Antes de la era de Internet existían esencialmente dos tipos de canales de venta: directos e indirectos. Una vez que una compañía elegía su canal de ventas se construía la correspondiente estrategia de marketing para apoyarlo. Si tuvieras una tienda de ladrillos y morteros venderías el producto en la tienda pero si fueras un mayorista lo harías a través de distribuidores y revendedores. Era bastante sencillo.
Hoy, al ser dueño de un negocio de comercio electrónico puedes estar pensando que tu canal de distribución es obvio: Internet. Tienes un sitio web, que ofrece productos y los promociona a través de los diferentes canales de comercialización de Internet, como pueden ser los anuncios de pago por clic y los motores de comparación de compras. También tienes una página de fans en Facebook, utilizas la optimización en los motores de búsqueda y tienes un carrito de compras en su sitio web. ¿Que más necesita?
La respuesta depende en gran medida de tus clientes y de tus productos. Hoy en día gracias a las posibilidades que nos ofrece Internet, puedes consultar y dejarte aconsejar por expertos en materia de estrategias de venta y distribución online, como lo hace por ejemplo, la empresa 1and1 con estas sugerencias. Así, puedes utilizar otros canales de marketing directo como los anuncios gráficos dentro de las redes de Google, Microsoft o Facebook. Podrías también incluir socios afiliados que comercializan tus productos, anuncios impresos, entrar en los motores de comparación de compras, o anuncios de productos en mercados tales como Amazon.
Tu estrategia también puede incluir canales indirectos de comercialización como pueden ser los blogs, y las estrategias de participación de clientes utilizando medios de comunicación social, relaciones públicas, charlas, boletines de noticias, concursos y sorteos.
Por el lado de las ventas, ¿tu sitio web realmente llega a todo su mercado objetivo? o ¿Tiene productos que también se podrían vender en mercados como Amazon.com? ¿Es mejor abrir una tienda mayorista o tu producto es más adecuado para ser vendido de forma directa al consumidor? ¿Sería beneficioso la adición de un personal de ventas por teléfono para apoyar las ventas que se producen es tu sitio web?
No hay respuestas simples. Para poner de relieve la complejidad de los canales de venta y distribución, piensa en Apple. Vende de forma directa e indirecta. Tiene sus propias tiendas de ladrillo y mortero y revendedores de ladrillo y mortero - a veces directamente adyacentes. Apple vende sus propios productos, y también tiene tremendos ingresos y grandes beneficios por la reventa de música y aplicaciones. Se ha puesto patas arriba la noción tradicional de los canales de venta. Sin embargo, tanto Apple como sus colaboradores siguen floreciendo. No todas las empresas pueden ser el próximo Apple, pero si se puede aprender de su éxito.
